¿Tienes un buen producto, pero no llegan los clientes? La captación de leads cualificados sigue siendo una de las grandes prioridades (y desafíos) para cualquier empresa de software.

Pero la forma de hacerlo ha cambiado, y mucho. Lo que funcionaba hace tres años puede estar completamente desfasado hoy. Y lo que parecía una moda pasajera se ha consolidado como canal clave de captación.

Desde El Club del Software, recopilamos qué técnicas de lead generation para SaaS están funcionando realmente en 2025, cuáles han perdido eficacia y cómo puedes adaptar tu estrategia para captar más y mejor.

Además, te mostramos por qué una estrategia clara puede marcar la diferencia entre crecer… o estancarte.

¿Qué es lead generation en SaaS?

La generación de leads (lead generation) es el proceso de atraer a potenciales clientes interesados en tu producto o servicio, y convertir ese interés en una oportunidad de venta real.

En el modelo SaaS (Software as a Service), este proceso es especialmente relevante porque:

• La venta no suele ser inmediata: requiere información, confianza y comparación.
• El ciclo de decisión es más largo, y el cliente quiere entender el valor antes de comprometerse.
• Muchas veces hay demostraciones, pruebas gratuitas o consultorías previas antes de cerrar una venta.

Generar leads en SaaS no es solo cuestión de “conseguir formularios rellenados”: es construir una estrategia para atraer, educar y acompañar al cliente ideal hasta que se convence de que tu solución es la mejor opción.

La clave está en generar leads cualificados, no solo volumen; es decir, contactos que realmente encajan con tu buyer persona y tienen una necesidad concreta que tu software puede resolver.

¿Por qué es importante tener una estrategia de generación de leads B2B?

En el mundo B2B (empresa a empresa), especialmente en el sector software, no basta con esperar a que te encuentren. Necesitas una estrategia activa para captar la atención del cliente adecuado, en el momento justo, y con un mensaje que conecte.

Tener una estrategia clara de generación de leads te permite:

• No depender solo de recomendaciones o tráfico orgánico lento: Una empresa SaaS que quiere escalar necesita tener canales predecibles de captación, no solo ventas esporádicas.
• Conocer mejor a tu cliente ideal: Al probar distintos canales, contenidos y mensajes, descubrirás qué tipo de problema real resuelves… y a quién se lo resuelves mejor.
• Nutrir tu pipeline de ventas con contactos interesados: Cuando el equipo comercial tiene leads cualificados en su embudo, puede centrarse en cerrar mejor, no en buscar a quién llamar.
• Alinear marketing, ventas y producto: Una buena estrategia de captación de leads obliga a que todos los equipos se centren en el mismo objetivo, que es atraer, convencer y retener al cliente ideal.
• Optimizar tu inversión: Invertir en lead generation te permite medir qué canal, acción o contenido trae mejor retorno, y escalar lo que realmente funciona.

Generación de leads para SaaS: Lo que SÍ está funcionando hoy

1. Contenido útil, específico y orientado a SEO de intención comercial

Las fichas genéricas de producto ya no bastan. Los contenidos que mejor convierten son los que responden a dudas muy concretas del usuario: “software para gestionar partes de trabajo”, “ERP para empresas de construcción”, “CRM con WhatsApp integrado”…

• Claves: Especialización por sector, comparativas reales, tutoriales útiles y un blog orientado a búsquedas transaccionales.

2. Acciones de visibilidad en canales de confianza

Estar presente en webs de expertos como SoftDoit, directorios especializados, webinars sectoriales o ferias profesionales ayuda a que los leads lleguen más informados y más cerca de decidir.

• Recomendación: Optimiza tu ficha en cada plataforma, destaca beneficios reales y asegúrate de que el contacto sea fácil.

3. Campañas de LinkedIn bien segmentadas

LinkedIn sigue funcionando… si sabes usarlo bien. Las campañas con segmentación por cargo, sector y tamaño de empresa, orientadas a demo o lead magnet descargable, están generando leads con coste razonable.

• Consejo: Usa creatividades claras, copies breves y CTA concretos (“Solicita demo gratuita”, “Guía para elegir tu ERP”).

4. Webinars con foco nicho + seguimiento personalizado

Un webinar abierto y bien posicionado sobre una necesidad específica de tu buyer persona sigue siendo una máquina de generar leads. La clave está en el seguimiento real, no solo en las inscripciones.

• Idea: Ofrece contenido gratuito en directo y luego haz una campaña de nurturing segmentada.

5. Demo fluida y CTA inteligente en tu web

Tu web debe estar enfocada a conversión. Los formularios eternos ya no funcionan. Lo que sí convierte es:

• CTA directo tipo “Ver demo en 2 minutos”.
• Vídeos cortos que explican el valor del producto.
• Formularios progresivos o con chat integrado.

Lo que ya NO funciona en lead generation para SaaS (o no como antes)

1. Campañas genéricas en Google Ads sin optimización sectorial

Invertir en “software gestión empresarial” es tirar dinero sin segmentar. El CPC es alto y la conversión baja si no tienes una landing hiper específica para ese público.

2. Emails fríos sin personalización real

La era de “Hola, ¿te interesaría una demo de nuestro software?” ha pasado. Si haces outreach, debe estar basado en contexto real, problema detectado o contacto común.

3. Eventos masivos sin enfoque comercial

Estar “por estar” en ferias sin estrategia clara no funciona. Si no vas con reuniones concertadas, materiales adaptados y seguimiento, lo más probable es que tu participación no genere leads reales.

4. Lead magnets genéricos que no aportan valor

PDFs tipo “Las ventajas del software de gestión” no atraen en el lead generation actual. En cambio, guías accionables, calculadoras interactivas o demos a la carta sí lo hacen.

¿Y qué hay de la IA en lead generation?

La inteligencia artificial está empezando a jugar un papel importante en la captación de leads, especialmente en:

• Análisis predictivo para identificar cuentas con mayor probabilidad de conversión.
• Chatbots con IA generativa, que cualifican al usuario y captan el lead en tiempo real.
• Personalización de contenidos en landing pages, en función del comportamiento del visitante.

La IA no sustituye a una buena estrategia de generacion de leads, pero puede multiplicar su eficacia si se usa bien.

Consejos finales para la generación de leads en software

1. Alinea marketing y ventas desde el inicio: define juntos qué es un lead cualificado.
2. Mide el canal, no solo el volumen: ¿qué canal trae leads que acaban en demo o contrato?
3. Trabaja la conversión desde la primera visita: que cada página tenga un objetivo claro.
4. Segmenta siempre por problema, no por producto.
5. Haz seguimiento real: lo difícil no es captar el lead, es convertirlo en cliente.

Sin una buena estrategia de generación de leads, es difícil crecer de forma constante y sostenible en el sector del software B2B. Por eso, en El Club del Software ayudamos a nuestros miembros a identificar oportunidades, compartir experiencias reales y conectar con otras empresas.

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